di Team AllYourVideogames | 7 giugno 2022 | Imprenditorialità |
Tutti sono passati attraverso un processo di follow-up. Immagina di voler noleggiare un servizio Internet per la tua casa. Contatta un'azienda. Durante la conversazione, ascolta attentamente i piani disponibili, ma non sa ancora quando prenderà la decisione. Il venditore promette di chiamare tra due giorni.
Trascorso questo periodo, il consulente ti contatterà nuovamente per conoscere la tua decisione. Puoi dargli due risposte in questo momento: chiudere l'affare o pensarci un po' di più. Questa chiamata che il venditore ha appena fatto è chiamata Follow-up. Questo è un passaggio nel processo di vendita che cerca di monitorare l'andamento di qualsiasi vendita.
Vuoi capire maggiori dettagli su questo concetto e come eseguirlo in modo più efficiente? Continua a seguire questo articolo.
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Dopo tutto, cos'è il follow-up?
Follow up in portoghese significa "seguito". È una strategia in cui il venditore monitora i contatti che sono stati stabiliti con lead e consumatori durante il percorso di acquisto.
In pratica, è la conversazione successiva che il venditore ha con un futuro cliente dopo il momento della ricerca. In esso è possibile rafforzare il rapporto con il consumatore in modo semplice e pratico.
La riunione di follow-up può essere eseguita attraverso più canali come telefono, e-mail e Skype. Il format ideale è quello che è stato definito insieme al cliente al momento del primo dialogo.
Il follow-up delle vendite non può essere effettuato in alcun modo. È importante che il professionista costruisca un flusso di cadenza di qualità e che fornisca sempre alcune informazioni rilevanti al cliente. L'obiettivo principale è mostrare come quella chiamata possa risolvere il dolore che sta affrontando in quel momento in azienda.
Come seguire?
Dopo aver scoperto il significato del follow up, sappiamo quali sono i migliori consigli per imparare a fare un follow up di successo? Il processo è più semplice di quanto sembri. Azione supplementare!
Investi in un CRM
Il primo passo è investire in un CRM (Customer Relationship Management), che in portoghese può essere tradotto come Customer Relationship Management. Si tratta di una piattaforma che mira ad assistere nella gestione delle vendite e nel rapporto con i consumatori.
In pratica, aiuta i venditori a registrare, organizzare, monitorare e chiudere vendite sempre più efficienti ai clienti. Sono finiti i giorni in cui i professionisti dovevano scrivere queste informazioni su fogli o fogli di calcolo. Ora, tutto è stato automatizzato per facilitare la routine dei membri del team.
Fai un piano
Uno dei principali errori commessi dai venditori è non pianificare il tempo di follow-up. Questo processo deve essere sviluppato subito dopo il primo contatto con il consumatore, che avviene nella fase di prospezione.
Per avere successo con questo passaggio, devi registrare tutti i dati che sei stato in grado di raccogliere su quel potenziale cliente nel tuo CRM. Dopotutto, più informazioni hai sul potenziale cliente, più risultati positivi avrai con il follow-up.
Dimentica quelle vecchie strategie che insegnano al venditore a costruire un copione di servizio per dire le stesse frasi a tutti. Questo tipo di atteggiamento può avere un impatto negativo non solo sulla tua immagine di professionista, ma anche sulla credibilità dell'azienda.
Quindi, prendi tutte le note sul consumatore. A questo punto vale la pena registrarsi se è single, dove vive, l'azienda per cui lavora, quali sono le sue attività preferite, quali sono le materie che lo interessano di più, tra le altre domande.
Quando riesci a fare questi compiti, il servizio diventa personalizzato, generando una connessione più facile con il cliente. In generale, i professionisti che di solito raggiungono gli obiettivi sono quelli che scrivono molte informazioni sui consumatori. La raccolta di questi dati aiuta a stabilire quando sarà il prossimo contatto e ad avviare il processo di follow-up con maggiore chiarezza e assertività .
Ulteriori informazioni: Guida gratuita: definizione di persona
Puoi contrassegnare il contatto successivo al momento della ricerca. Immagina che il potenziale cliente abbia informato che non sarà disponibile a pensare alle informazioni che sono state condivise o che avrà soldi solo dopo le festività natalizie.
Dato questo scenario, il venditore sa già quando sarà il prossimo approccio: dopo le date commemorative di Natale e Capodanno. In alcuni casi, il cliente potrebbe non comunicare l'ora per il nuovo contatto. Quindi, il professionista deve assumere una posizione più proattiva.
" Va tutto bene. Ti cercherò di nuovo dopo le vacanze, perché credo che a quel punto hai già parlato con i tuoi partner e puoi già prendere una decisione: qual è il momento migliore per contattarti: la mattina o il pomeriggio?" .
Sappiamo che la maggior parte delle persone ha una routine frenetica e più obiettivo sei nella conversazione, migliore sarà per i tuoi risultati. Per avere interazioni positive, prova a provare prima di contattare il consumatore e fissa un obiettivo chiaro per quel momento.
Non fa mai male ricordare che nelle vendite ci sono sempre delle eccezioni. Dopotutto, sei in contatto con le persone e ognuna ha le sue caratteristiche. Ci sono quei clienti a cui piace chattare e possono inoltrare la conversazione ad altri argomenti.
Se ti trovi di fronte a questo tipo di situazione, ti consigliamo di mantenere la calma, tornando delicatamente al punto della conversazione e tornando al punto principale, ovvero la chiusura della vendita. Se hai difficoltà , vale la pena cercare altre tecniche per influenzare il cliente. Il libro Come fare amicizia e influenzare le persone offre ottimi suggerimenti al lettore per ottenere il sì sognato in ogni situazione.
Sii proattivo
Una delle caratteristiche principali di un venditore è la proattività . È necessario padroneggiare il processo di vendita per mantenere un buon rapporto con il futuro cliente. Sebbene il consumatore abbia la responsabilità della decisione, è necessario influenzare la negoziazione in modo che risponda sì o no.
Non chiamare mai un cliente senza scopo. Entrare in contatto per scoprire "se tutto è a posto" con quella persona non è un modo strategico per eseguire un follow-up.
Per non cadere nelle trappole, è interessante utilizzare alcune risorse per portare più valore alla trattativa, come ad esempio: condividere un esempio di cliente che ha ottenuto risultati positivi con il tuo prodotto o servizio; mostrare alcune notizie sulla tua area di attività o in relazione ai concorrenti; presentare i lanci, le promozioni e gli sconti.
Ulteriori informazioni: Prova sociale: come e perché utilizzare questo trigger mentale nelle tue strategie di marketing
Tieni informato il cliente
Un altro consiglio interessante da seguire è quello di tenere informati consumatori e potenziali clienti sui vari punti che possono influenzare la vendita. Tra i materiali più adatti a questo passaggio, consigliamo indici, analisi numeriche, casi di studio e altri dati che possono aiutare nel processo di negoziazione.
Questa strategia è interessante perché mostra che non si tratta solo di vendere un prodotto, ma di condividere come quella soluzione può avere un impatto diretto sul successo della tua attività .
Pensa sempre al passo successivo
Ogni contatto che un venditore fa con il cliente dovrebbe rendere più stretto il percorso tra la conversazione e la chiusura dell'affare. La ricerca dell'evoluzione è una caratteristica inerente a qualsiasi tipo di professionista. Per rendere possibile questo processo, stabilisci sempre un passaggio successivo in ogni conversazione, con una telefonata, un incontro online o un incontro faccia a faccia.
Stai calmo
Quel vecchio detto "la fretta è nemica della perfezione" dovrebbe essere preso a cuore dai venditori. Sappiamo quanto sia importante centrare l'obiettivo, soprattutto in tempi difficili di crisi economica, tuttavia l'ansia può intralciare l'intera trattativa.
Se il cliente ha chiesto di chiamare tra le 10:12 e le XNUMX:XNUMX durante il follow-up, seguire la guida. Riesci a immaginare quanto sarebbe complicato chiamare qualcuno durante un incontro importante o mentre sta avendo una conversazione difficile con la sua famiglia? Per non raffreddare il processo, mantieni la calma e rispetta gli orari.
Conosci il momento esatto in cui fermarti
Uno dei dubbi più comuni tra i venditori è sapere quando è il momento migliore per completare un follow-up. Contrariamente a quanto molti immaginano, c'è un periodo giusto per terminare i tentativi. Quando il cliente richiede la chiusura dell'operazione, termina. In caso contrario, chiama di nuovo per informarti sulle nuove versioni del tuo prodotto.
È essenziale chiarire che la cadenza e il numero di tentativi effettuati da un venditore dipendono dall'accordo del processo che è stato stabilito dall'organizzazione. Pertanto, sii consapevole delle informazioni che vengono condivise dai gestori della tua azienda.
Qui, menzioniamo i migliori consigli da seguire in un'azienda. Il processo di apprendimento può variare da professionista a professionista. La cosa più importante è non arrendersi. Più formazione, più vendite puoi chiudere durante un follow-up.
