par Team AllYourVideogames | 7 juin 2022 | Entrepreneuriat |
Tout le monde est passé par un processus de suivi. Imaginez que vous cherchez à louer un service Internet pour votre maison. Vous contactez une entreprise. Au cours de la conversation, il écoute attentivement les plans disponibles, mais il ne sait toujours pas quand il prendra sa décision. Le vendeur promet d'appeler dans deux jours.
Passé ce délai, le consultant vous recontactera pour connaître votre décision. Vous pouvez lui donner deux réponses dès maintenant : conclure l'affaire ou y réfléchir davantage. Cet appel que vient de faire le vendeur s'appelle un Suivi. Il s'agit d'une étape du processus de vente qui vise à suivre l'évolution de toute vente.
Vous voulez comprendre plus de détails sur ce concept et comment l'exécuter plus efficacement ? Continuez à suivre cet article.
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Après tout, qu'est-ce que le suivi ?
Suivi en portugais signifie « suivi ». C'est une stratégie dans laquelle le vendeur surveille les contacts qui ont été établis avec les prospects et les consommateurs au cours du parcours d'achat.
En pratique, c'est la prochaine conversation que le vendeur a avec un futur client après le moment de la prospection. Dans celui-ci, il est possible de renforcer la relation avec le consommateur de manière simple et pratique.
La réunion de suivi peut être organisée via plusieurs canaux tels que le téléphone, le courrier électronique et Skype. Le format idéal est celui qui a été défini avec le client lors du premier dialogue.
Le suivi des ventes ne peut en aucun cas se faire. Il est important que le professionnel construise un flux de cadence de qualité et qu'il délivre toujours des informations pertinentes au client. L'objectif principal est de montrer comment cet appel peut résoudre la douleur à laquelle il est confronté à ce moment-là dans l'entreprise.
Comment faire un suivi ?
Après avoir découvert le sens du suivi, voyons quels sont les meilleurs conseils pour vous apprendre à faire un suivi réussi ? Le processus est plus simple qu'il n'y paraît. Suivi!
Investissez dans un CRM
La première étape consiste à investir dans un CRM (Customer Relationship Management), qui en portugais peut être traduit par Customer Relationship Management. C'est une plateforme qui a pour vocation d'aider à la gestion des ventes et à la relation avec les consommateurs.
En pratique, il aide les vendeurs à enregistrer, organiser, suivre et conclure des ventes de plus en plus efficaces aux clients. L'époque où les professionnels devaient noter ces informations sur des papiers ou des feuilles de calcul est révolue. Désormais, tout a été automatisé pour faciliter la routine des membres de l'équipe.
Faire un plan
L'une des principales erreurs commises par les vendeurs est de ne pas planifier le temps de suivi. Ce processus doit être développé dès le premier contact avec le consommateur, qui intervient dans la phase de prospection.
Pour réussir cette étape, vous devez enregistrer toutes les données que vous avez pu collecter sur ce prospect dans votre CRM. Après tout, plus vous avez d'informations sur le client potentiel, plus vous obtiendrez des résultats positifs avec le suivi.
Oubliez ces vieilles stratégies qui enseignent au vendeur à construire un script de service pour dire les mêmes phrases à tout le monde. Ce type d'attitude peut avoir un impact négatif non seulement sur votre image en tant que professionnel, mais aussi sur la crédibilité de l'entreprise.
Ensuite, prenez toutes les notes sur le consommateur. À ce stade, il convient de s'inscrire s'il est célibataire, où il vit, l'entreprise pour laquelle il travaille, quelles sont ses activités préférées, quels sont les sujets qui l'intéressent le plus, entre autres questions.
Lorsque vous parvenez à faire ces devoirs, le service devient personnalisé, générant une connexion plus facile avec le client. Généralement, les professionnels qui atteignent généralement leurs objectifs sont ceux qui écrivent beaucoup d'informations sur les consommateurs. La collecte de ces données aide à déterminer quand aura lieu le prochain contact et à démarrer le processus de suivi avec plus de clarté et d'assurance.
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Vous pouvez marquer le prochain contact au moment de la prospection. Imaginez que le client potentiel a informé qu'il ne sera pas disponible pour réfléchir aux informations qui ont été partagées ou qu'il n'aura d'argent qu'après la période des fêtes.
Compte tenu de ce scénario, le vendeur sait déjà quand la prochaine approche aura lieu : après les dates commémoratives de Noël et du Nouvel An. Dans certains cas, le client peut ne pas informer l'heure du nouveau contact. Ainsi, le professionnel doit adopter une attitude plus proactive.
" C'est bon. Je te chercherai à nouveau après les vacances, car je pense qu'à ce moment-là, tu as déjà parlé à tes partenaires et que tu peux déjà prendre une décision : quel est le meilleur moment pour te contacter : le matin ou l'après-midi ? .
Nous savons que la plupart des gens ont une routine mouvementée et plus vous êtes objectif dans la conversation, mieux ce sera pour vos résultats. Pour avoir des interactions positives, essayez de répéter avant de contacter le consommateur et fixez-vous un objectif clair pour ce moment.
Il ne fait jamais de mal de se rappeler que dans les ventes, il y a toujours des exceptions. Après tout, vous êtes en contact avec des gens et chacun a ses propres caractéristiques. Certains clients aiment discuter et peuvent transmettre la conversation à d'autres sujets.
Si vous êtes confronté à ce type de situation, nous vous conseillons de garder votre sang-froid, de revenir doucement à l'essentiel de la conversation, et de revenir à l'essentiel, qui est de conclure la vente. Si vous avez des difficultés, cela vaut la peine de chercher d'autres techniques pour influencer le client. Le livre Comment se faire des amis et influencer les gens apporte d'excellents conseils au lecteur pour obtenir le oui rêvé dans n'importe quelle situation.
Etre pro-actif
L'une des principales caractéristiques d'un vendeur est la proactivité. Vous devez maîtriser le processus de vente pour entretenir une bonne relation avec le futur client. Bien que le consommateur ait la responsabilité de la décision, vous devez influencer la négociation pour qu'il réponde oui ou non.
N'appelez jamais un client sans raison. Entrer en contact pour savoir « si tout va bien » avec cette personne n'est pas un moyen stratégique d'effectuer un suivi.
Pour ne pas tomber dans des pièges, il est intéressant d'utiliser certaines ressources pour apporter plus de valeur à la négociation, comme : partager un exemple de client ayant obtenu des résultats positifs avec votre produit ou service ; montrer quelques actualités concernant votre domaine d'activité ou par rapport à des concurrents ; présenter les lancements, les promotions et les remises.
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Tenir le client informé
Une autre astuce intéressante à suivre est de tenir informés les consommateurs et prospects sur les différents points pouvant influencer la vente. Parmi les matériaux les plus appropriés pour cette étape, nous recommandons des index, des analyses numériques, des études de cas et d'autres données qui peuvent aider dans le processus de négociation.
Cette stratégie est intéressante car elle montre qu'il ne s'agit pas seulement de vendre un produit, mais de partager comment cette solution peut avoir un impact direct sur le succès de votre entreprise.
Pensez toujours à la prochaine étape
Chaque contact qu'un vendeur établit avec le client doit faire le chemin entre la conversation et la conclusion de l'affaire plus proche. La recherche d'évolution est une caractéristique inhérente à tout type de professionnel. Pour rendre ce processus possible, établissez toujours une prochaine étape dans chaque conversation, avec un appel téléphonique, une réunion en ligne ou une réunion en face à face.
Rester calme
Ce vieux dicton "la hâte est l'ennemie de la perfection" devrait être pris à cœur par les vendeurs. Nous savons à quel point il est important d'atteindre l'objectif, surtout en période difficile de crise économique, cependant, l'anxiété peut entraver l'ensemble de la négociation.
Si le client a demandé à appeler entre 10h12 et XNUMXhXNUMX pendant le suivi, suivez les instructions. Pouvez-vous imaginer à quel point il serait compliqué d'appeler quelqu'un lors d'une réunion importante ou alors qu'il a une conversation difficile avec sa famille ? Afin de ne pas refroidir le processus, gardez votre calme et respectez les horaires.
Connaître le moment exact pour s'arrêter
L'un des doutes les plus courants chez les vendeurs est de savoir quel est le meilleur moment pour effectuer un suivi. Contrairement à ce que beaucoup de gens imaginent, il y a une bonne période pour terminer les tentatives. Lorsque le client demande que la transaction soit fermée, terminez. Si ce n'est pas le cas, appelez à nouveau pour vous informer des nouvelles versions de votre produit.
Il est essentiel de préciser que la cadence et le nombre de tentatives effectuées par un vendeur dépendent de l'accord du processus qui a été établi par l'organisation. Par conséquent, soyez conscient des informations partagées par les responsables de votre entreprise.
Ici, nous évoquons les meilleurs conseils à suivre en entreprise. Le processus d'apprentissage peut varier d'un professionnel à l'autre. Le plus important est de ne pas abandonner. Plus il y a de formation, plus vous pouvez conclure de ventes lors d'un suivi.
