por Equipo AllYourVideogames | 7 de junio de 2022 | Emprendimiento |
Todos han pasado por un proceso de seguimiento. Imagina que estás buscando contratar un servicio de internet para tu hogar. Te pones en contacto con una empresa. Durante la conversación, escucha atentamente los planes disponibles, pero aún no sabe cuándo tomará la decisión. El vendedor promete llamar en dos días.
Pasado este plazo, el asesor se pondrá en contacto contigo de nuevo para conocer tu decisión. Puedes darle dos respuestas ahora mismo: cerrar el trato o pensarlo un poco más. Esta llamada que acaba de hacer el vendedor se llama Seguimiento. Este es un paso en el proceso de ventas que busca rastrear el progreso de cualquier venta.
¿Quiere comprender más detalles sobre este concepto y cómo ejecutarlo de manera más eficiente? Sigue siguiendo este artículo.
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Después de todo, ¿qué es el seguimiento?
Seguimiento en portugués significa “seguimiento”. Es una estrategia en la que el comercial monitorea los contactos que ha realizado con los leads y consumidores durante el proceso de compra.
En la práctica, es la próxima conversación que tiene el vendedor con un futuro cliente después del momento de prospección. En él, es posible fortalecer la relación con el consumidor de una manera sencilla y práctica.
La reunión de seguimiento se puede realizar a través de múltiples canales, como teléfono, correo electrónico y Skype. El formato ideal es el que se definió junto con el cliente en el momento del primer diálogo.
El seguimiento de las ventas no se puede hacer de ninguna manera. Es importante que el profesional construya un flujo de cadencia de calidad y que siempre entregue alguna información relevante al cliente. El objetivo principal es mostrar cómo esa llamada puede solucionar el dolor que atraviesa en ese momento en la empresa.
¿Cómo hacer un seguimiento?
Después de descubrir el significado del seguimiento, sepamos cuáles son los mejores consejos para que aprenda a hacer un seguimiento exitoso. El proceso es más sencillo de lo que parece. ¡Seguir!
Invierte en un CRM
El primer paso es invertir en un CRM (Customer Relationship Management), que en portugués se puede traducir como Customer Relationship Management. Es una plataforma que tiene como objetivo ayudar en la gestión de ventas y en la relación con los consumidores.
En la práctica, ayuda a los vendedores a registrar, organizar, monitorear y cerrar ventas cada vez más eficientes a los clientes. Atrás quedaron los días en que los profesionales tenían que escribir esta información en papeles u hojas de cálculo. Ahora, todo se ha automatizado para facilitar la rutina de los miembros del equipo.
Hacer una planificación
Uno de los principales errores que cometen los vendedores es no planificar el tiempo de seguimiento. Este proceso debe desarrollarse poco después del primer contacto con el consumidor, que se produce en la fase de prospección.
Para tener éxito con este paso, debe registrar todos los datos que pudo recopilar sobre ese prospecto en su CRM. Después de todo, cuanta más información tengas sobre el cliente potencial, más resultados positivos tendrás con el seguimiento.
Olvídese de esas viejas estrategias que le enseñan al vendedor a construir un guión de servicio para decir las mismas frases a todos. Este tipo de actitud puede tener un impacto negativo no solo en tu imagen como profesional, sino también en la credibilidad de la empresa.
Luego, haga todas las notas sobre el consumidor. En este punto, vale la pena registrar si es soltero, dónde vive, la empresa en la que trabaja, cuáles son sus actividades favoritas, cuáles son los temas que más le interesan, entre otras preguntas.
Cuando logras hacer esta tarea, el servicio se vuelve personalizado, generando una conexión más fácil con el cliente. Generalmente, los profesionales que suelen acertar objetivos son los que anotan mucha información sobre los consumidores. La recopilación de estos datos ayuda a establecer cuándo será el próximo contacto y comenzar el proceso de seguimiento con más claridad y asertividad.
Más información: Guía gratuita: Definición de persona
Puede marcar el próximo contacto en el momento de la prospección. Imagina que el cliente potencial ha informado que no estará disponible para pensar en la información que se ha compartido o que solo tendrá dinero después de la temporada navideña.
Ante este escenario, el vendedor ya sabe cuándo será el próximo acercamiento: después de las fechas conmemorativas de Navidad y Año Nuevo. En algunos casos, el cliente puede no informar la hora para el nuevo contacto. Por lo tanto, el profesional necesita tomar una postura más proactiva.
" Todo bien. Volveré a buscarte después de las vacaciones, porque creo que para entonces ya hablaste con tus socios y ya puedes tomar una decisión: ¿Cuál es el mejor horario para contactarte: por la mañana o por la tarde?”. .
Sabemos que la mayoría de las personas tienen una rutina agitada y cuanto más objetivo seas en la conversación, mejores serán tus resultados. Para tener interacciones positivas, intente ensayar antes de contactar al consumidor y establezca una meta clara para ese momento.
Nunca está de más recordar que en las ventas siempre hay excepciones. Después de todo, estás en contacto con personas y cada una tiene sus propias características. Hay aquellos clientes a los que les gusta chatear y pueden reenviar la conversación a otros temas.
Si te enfrentas a este tipo de situaciones, te recomendamos mantener la calma, volver suavemente al punto de la conversación y volver al punto principal, que es cerrar la venta. Si tiene dificultades, vale la pena buscar otras técnicas para influir en el cliente. El libro Cómo hacer amigos e influir en las personas trae grandes consejos para que el lector logre el sí soñado en cualquier situación.
Ser proactivo
Una de las principales características de un vendedor es la proactividad. Es necesario dominar el proceso de venta para mantener una buena relación con el futuro cliente. Aunque el consumidor tiene la responsabilidad de la decisión, es necesario influir en la negociación para que responda sí o no.
Nunca llame a un cliente sin propósito. Ponerse en contacto para saber “si todo está bien” con esa persona no es una forma estratégica de ejecutar un seguimiento.
Para no caer en trampas, es interesante utilizar algunos recursos para aportar más valor a la negociación, tales como: compartir un ejemplo de un cliente que logró resultados positivos con su producto o servicio; mostrar algunas noticias sobre su área de actividad o en relación con los competidores; presentar los lanzamientos, promociones y descuentos.
Más información: Prueba social: cómo y por qué usar este disparador mental en tus estrategias de marketing
Mantener informado al cliente
Otro consejo interesante para hacer un seguimiento es mantener informados a los consumidores y prospectos sobre varios puntos que pueden influir en la venta. Entre los materiales más adecuados para este paso, recomendamos índices, análisis numéricos, casos de estudio y otros datos que pueden ayudar en el proceso de negociación.
Esta estrategia es interesante porque demuestra que no se trata solo de vender un producto, sino de compartir cómo esa solución puede impactar directamente en el éxito de tu negocio.
Piensa siempre en el siguiente paso
Cada contacto que un vendedor hace con el cliente debe hacer que el camino entre la conversación y el cierre del trato sea más cercano. Buscar la evolución es una característica inherente a cualquier tipo de profesional. Para que este proceso sea posible, establezca siempre un siguiente paso en cada conversación, con una llamada telefónica, una reunión en línea o una reunión cara a cara.
Mantenga la calma
Los vendedores deben tomar muy en serio el viejo dicho “la prisa es enemiga de la perfección”. Sabemos lo importante que es dar en el blanco, especialmente en tiempos difíciles de crisis económica, sin embargo, la ansiedad puede obstaculizar toda la negociación.
Si el cliente solicitó llamar entre las 10:12 a. m. y las XNUMX:XNUMX p. m. durante el seguimiento, siga las instrucciones. ¿Te imaginas lo complicado que sería llamar a alguien durante una reunión importante o mientras tiene una conversación difícil con su familia? Para no enfriar el proceso, mantén la calma y respeta los horarios.
Conoce el momento exacto para parar
Una de las dudas más comunes entre los comerciales es saber cuál es el mejor momento para realizar un seguimiento. Contrariamente a lo que muchos imaginan, existe un período adecuado para finalizar los intentos. Cuando el cliente solicite que se cierre la operación, finalice. Si no es así, vuelva a llamar para informarle sobre los nuevos lanzamientos de su producto.
Es fundamental dejar claro que la cadencia y el número de intentos que realiza un vendedor depende de la concordancia del proceso que haya establecido la organización. Por lo tanto, esté atento a la información que comparten los gerentes de su empresa.
Aquí te mencionamos los mejores tips para dar seguimiento en una empresa. El proceso de aprendizaje puede variar de un profesional a otro. Lo más importante es no rendirse. Cuanta más capacitación, más ventas puede cerrar durante un seguimiento.
