7 déclencheurs mentaux à utiliser dans votre stratégie marketingde Camila Porto | 9 décembre 2010 | Entrepreneuriat | 34
Beaucoup de gens souffrent d'un gros problème dans leur marketing lorsqu'ils ont besoin de vendre leurs produits ou services : ils ne veulent pas "forcer la barre" pour conclure l'achat, mais ils ne veulent pas non plus rater la vente. C'est là que le déclencheurs mentaux.
Dans ces situations, il peut arriver que le client ne soit pas à l'aise avec vous et aussi que vous vous sentiez mal à l'aise. Avez-vous déjà vécu cela? Si tel est le cas, dans cet article, nous vous montrerons comment les déclencheurs mentaux vous aideront à augmenter vos ventes, sans avoir à insister pour que le client achète.
Nous vous apprendrons comment augmenter les ventes de votre entreprise de manière puissante, en utilisant des déclencheurs mentaux pour motiver votre public à acheter, sans avoir à leur imposer vos produits ou services.
Les déclencheurs mentaux sont des stratégies que de nombreuses entreprises utilisent pour créer des offres attrayantes pour le consommateur tout en stimulant les ventes.
QUELS SONT LES DÉCLENCHEURS MENTAUX ?
Chaque jour, nous choisissons entre les choses que nous allons faire ou non, ce que nous allons manger au petit déjeuner, quels vêtements nous allons porter, comment nous allons aller au travail, quand nous allons avoir du temps libre, si nous allons regarder la télévision ou lire un livre. .
Pour aider les gens à prendre des décisions plus rapidement et plus facilement, des déclencheurs mentaux ont commencé à être appliqués dans une variété de contextes, des relations aux ventes.
Les déclencheurs mentaux fonctionnent partout et sont des raccourcis pour définir vos choix au jour le jour. Vous pouvez utiliser des déclencheurs mentaux pour éduquer vos enfants, embaucher des personnes dans votre entreprise, présenter des emplois à l'université ou au travail et, bien sûr, utiliser des déclencheurs mentaux pour vendre.
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Beaucoup de gens confondent les déclencheurs mentaux avec la manipulation. Cependant, il n'en est rien. La manipulation se produit lorsque quelqu'un « force la barre » pour qu'une personne fasse quelque chose, que ce soit bon ou non pour elle.
D'autre part, les déclencheurs mentaux travaillent de concert avec la persuasion, dans le but de stimuler la véritable volonté des gens, afin qu'elle se fasse spontanément, selon leur volonté.
En utilisant des déclencheurs mentaux, vous présentez des arguments logiques et même émotionnels, que ce soit dans une conversation ou dans une vidéo, par exemple, et la personne décide par elle-même, naturellement.
En utilisant des déclencheurs mentaux dans les ventes, vous pouvez motiver les gens à agir afin qu'ils se sentent encouragés à faire un achat. N'oubliez pas que vous devez toujours utiliser les déclencheurs mentaux de manière éthique et livrer à votre client ce que vous avez promis. Combiné?
7 PUISSANTS DÉCLENCHEURS MENTAUX
Vous pouvez utiliser les 7 déclencheurs mentaux présentés ci-dessous pour :
- Créez un nouveau positionnement pour votre entreprise;
- Transformez votre produit ou service en quelque chose d'extrêmement apprécié par les gens ;
- Créez des attentes pour vos prochaines versions ;
- Générez la confiance et créez une connexion avec votre public;
- Montrez que votre marque est pertinente pour de nombreuses personnes et gagnez encore plus d'abonnés ;
- Et augmentez vos ventes, sans avoir à mettre la pression ou à gêner vos clients.
1. AUTORITÉ
L'autorité est un puissant déclencheur mental pour votre entreprise. Vous pouvez faire comprendre aux gens que votre marque est une autorité dans le segment dans lequel elle opère, générant plus de confiance et de sécurité lors de la conclusion d'un accord.
Il est déjà caractéristique de l'être humain d'écouter les célébrités et les personnes influentes. Peu importe le domaine et ce qu'ils disent, ils se positionnent comme des experts en la matière. Il est donc essentiel de renforcer votre autorité sur le marché pour vous démarquer lorsque quelqu'un recherche votre travail.
Vous devez vous demander : mais comment conquérir l'autorité ?
Vous pouvez gagner en autorité de plusieurs manières : en donnant des conférences, en écrivant des articles sur votre blog ou en étant chroniqueur sur de grands portails, par exemple.
D'autres conseils pour vous sont :
- Publiez des messages et enregistrez des vidéos enseignant quelque chose ou exprimant votre opinion sur un sujet que vous dominez ;
- Écrivez des livres sur votre industrie;
- Conquérir la référence des acteurs majeurs du marché.
Tout cela peut faire ressortir votre marque, créer de la valeur pour les gens et même augmenter le nombre de clients pour votre entreprise.
2. RARETÉ
Avez-vous déjà manqué un produit ou un service, ce qu'il peut faire dans votre vie si vous ne l'achetez pas bientôt ? Pensiez-vous que d'autres personnes achèteraient en premier et qu'il n'y aurait plus d'options pour vous ? Ce sentiment s'appelle la rareté et il est puissant pour augmenter les ventes.
Ceci est visible dans l'ancienne loi de l'offre et de la demande, selon laquelle plus la demande est élevée et plus l'offre est faible, plus le prix est élevé. Par conséquent, les situations où nous avons des éditions limitées ou des offres à durée limitée attirent l'attention.
Et cela a tout à voir avec les déclencheurs mentaux, car la rareté d'un produit ou d'un service influence également le choix. Lorsque les gens se rendent compte qu'un produit est rare, ils le valorisent davantage, par conséquent, ils l'achètent plus rapidement.
Comment pouvez-vous utiliser ce déclencheur mental de rareté ? Pour générer de la rareté dans votre produit ou service, vous pouvez utiliser des mots magiques lors de sa promotion, tels que :
- Places limitées ;
- Prime;
- Édition limitée;
- Seulement jusqu'à demain ;
- Disponible pendant un certain temps.
Vous savez ce qui fait aussi une grande différence ? Utilisez des compteurs de temps, ces horloges numériques, sur votre site Web. Utilisez autant que possible.
Mais rappelez-vous : avant d'utiliser le déclencheur mental de rareté, vous devez générer de la valeur pour votre public. Créez du contenu qui aide les gens à résoudre leurs problèmes ou à réaliser leurs désirs. Ce contenu peut être sous forme de : article de blog ou réseaux sociaux, vidéos, infographies ou ebooks.
3. ATTENTE
Vous avez dû voir ces gens qui font la queue pendant des heures pour acheter un iPhone. Ces situations se produisent parce qu'Apple savait très bien utiliser l'un des principaux déclencheurs mentaux, le déclencheur de l'attente.
En plus d'avoir déjà créé une grande valeur dans la vie des gens, il est possible de voir que la marque travaille dur pour générer cette attente. Vous pouvez également créer cet effet sur votre public en partageant de petites informations sur un nouveau produit ou service que vous êtes sur le point de lancer.
Le déclencheur mental de l'attente est puissant pour promouvoir la visibilité de votre marque dans votre segment tout en augmentant vos ventes. De plus, s'il est bien utilisé, il peut donner un bonus à votre entreprise : générer une connexion encore plus grande entre vous et votre public.
En effet, les gens commenceront à suivre votre entreprise tous les jours pour découvrir de première main quelle sera la prochaine version. Et, avec un bon service, vous vous démarquez et conquérez encore plus vos futurs clients.
Vous pouvez utiliser quelques mots pour déclencher l'attente chez les gens :
- Restez à l'écoute;
- Ne manquez pas;
- Demain vous recevrez des nouvelles;
- Demain, je vous dirai comment résoudre un problème spécifique.
4. GARANTIE
Beaucoup de choses peuvent vous faire douter de la conclusion d'un accord. La valeur peut être trop élevée ou trop basse, le fait que vous ne connaissiez pas la qualité du produit, que vous n'ayez pas de références d'amis, entre autres raisons. Cependant, quelque chose qui aide toujours lors de la prise de décision est la garantie.
Pensez au moment où vous allez acheter un appareil électroménager, par exemple. L'une des premières choses que vous regardez est la garantie du produit. Si un réfrigérateur a une garantie de 3 mois et qu'un autre a une garantie de 12 mois, il y a de fortes chances que vous choisissiez la deuxième option, car c'est un avantage très pertinent.
Le déclencheur mental de la garantie aide à générer la confiance pour conclure l'achat de votre produit ou service. Les gens se sentent plus à l'aise lorsqu'ils savent que si le produit a des problèmes ou n'atteint pas le résultat escompté, ils peuvent l'échanger ou se faire rembourser.
Pour cela, cette garantie doit apparaître comme un différentiel d'achat et doit également faire sens avec le produit que vous proposez.
Quelles garanties pouvez-vous utiliser :
- Offrir une consultation si la personne n'obtient pas de résultats;
- Offrez de retourner l'argent investi;
- Offrez de retourner l'argent investi plus un bonus.
Un conseil important est que vous fassiez une recherche avec qui a demandé la garantie. De cette façon, vous pourrez apporter des améliorations à votre produit ou service pour éviter que d'autres personnes ne soient insatisfaites.
5. TESTS SOCIAUX
Lorsque de nombreuses personnes parlent en bien ou en mal de quelque chose, il est normal que vous soyez curieux et que vous cherchiez à en savoir plus sur le produit ou le service. Cela se produit dans diverses branches du marché et peut être utilisé comme preuve sociale que c'est bon ou mauvais.
Le déclencheur mental de preuve sociale est utilisé pour montrer au grand public que les personnes qui achètent votre produit ou service en sont vraiment satisfaites.
Lorsque vous utilisez le déclencheur de preuve sociale, cela montre que de nombreuses personnes vous font confiance, à vous ou à votre entreprise. Cela dissipe les doutes que les futurs clients pourraient avoir sur votre travail et suscite la curiosité d'en savoir plus sur votre entreprise.
Quoi utiliser comme preuve sociale?
- Témoignages de clients ;
- Nombre de témoignages positifs que vous avez reçus ;
- Nombre de fans sur les réseaux sociaux ;
- Nombre de personnes ayant acheté lors de son lancement ;
- S'il y a une file d'attente pour un produit ou un service ;
- Nombre d'inscriptions à un événement.
N'oubliez pas : les réseaux sociaux sont une vitrine. Essayez de faire des publications de qualité pour votre public, ayez de bonnes relations avec vos followers et répondez poliment aux personnes qui se plaignent de votre travail.
Un autre conseil est : ne mentez jamais ! Mentir est toujours la pire des façons. Chaque fois que vous parlez de chiffres, mettez de vrais chiffres et utilisez également de vrais témoignages sur votre entreprise.
6. COMMUNAUTÉ
Nous, les humains, avons tendance à suivre la foule, c'est-à-dire à faire ce que la plupart des gens font. Ce comportement nous aide à réduire l'incertitude et l'anxiété, car si tout le monde prend la même décision, c'est certainement la meilleure.
L'expérience de Solomon Asch est un bon exemple que suivre la majorité nous réconforte. Un candidat et quelques acteurs sont placés dans une pièce et on leur dit quelles lignes d'un rôle sont de la même taille.
Les acteurs donnent toujours la même réponse et c'est faux. Pour se sentir à l'aise, le participant, même en sachant qu'il a tort, est d'accord avec les autres.
Pour les sites de vente, l'utilisation de listes de souhaits, de listes de popularité, de témoignages, d'analyses et de recommandations sont des outils qui aident l'utilisateur à mieux choisir, car tous les avis qui s'y trouvent contribuent à réduire les incertitudes.
Mais qu'est-ce que cela a à voir avec le déclencheur communautaire ? Tout. Si le public perçoit que votre service ou produit va l'aider et, d'une certaine manière, lui faire sentir qu'il appartient à une communauté, il est plus susceptible de faire un achat.
7. RÉCIPROCITÉ
Enfin, le dernier des déclencheurs mentaux présentés ici est le comportement inné de l'être humain pour rendre des faveurs. Si quelqu'un nous fait une faveur, c'est pratiquement une obligation de rendre la pareille. C'est la fameuse phrase "Je t'en dois une".
Sur le marché, des promotions qui incitent les clients à appeler leurs amis pour s'inscrire. Sur Instagram, des cadeaux qui vous demandent de taguer des amis. En groupe, achats spécifiques qui dépendent des invitations. Ce sont quelques exemples du déclencheur mental de la réciprocité.
Mais il est important de souligner que, surtout si vous êtes une entreprise ou une marque, il est essentiel de générer de la valeur pour vos clients dans votre contenu. Et distribuez, de préférence gratuitement, car de cette façon, les chances qu'ils achètent votre produit ou service seront beaucoup plus grandes.
CONSEILS DE LIVRE POUR L'ÉTUDE DES DÉCLENCHEURS MENTAUX
Si vous souhaitez approfondir l'étude des déclencheurs mentaux, nous vous suggérons de lire ces deux livres qui traitent de différentes façons de persuader les gens.
1. ARMES DE PERSUASION
Livre de l'auteur et psychologue Robert B. Cialdini, qui montre sa quête pour comprendre quels sont les facteurs qui amènent une personne à dire "oui" à une demande et quelles techniques explorent le mieux ces facteurs.
Dans le livre, Cialdini révèle comment influencer les gens en utilisant des déclencheurs mentaux et, en même temps, se défendre contre les manipulateurs.
Chaque déclencheur mental est discuté par l'auteur en fonction de son rôle dans la société et de la manière dont un praticien de la persuasion peut mobiliser son pouvoir dans les bons de commande, les dons, les subventions, les votes, les autorisations, etc.
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2. COMMENT SE FAIRE DES AMIS ET INFLUENCER LES GENS
L'un des plus grands classiques de tous les temps de l'auteur Dale Carnegie, Comment se faire des amis et influencer les gens, est considéré comme la Bible lorsqu'il s'agit de développer des relations humaines, des compétences sociales et une communication efficace.
Avec des histoires, des exemples pratiques et des conseils, c'est une lecture essentielle pour quiconque veut nouer de bons liens, devenir plus persuasif, laisser une marque positive et inspirer les autres avec énergie et gentillesse.
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À présent, vous savez déjà que les déclencheurs mentaux peuvent être utilisés pour vous aider à prendre des décisions où que vous soyez. Et, surtout, les déclencheurs mentaux sont puissants pour aider vos clients à prendre la décision d'augmenter leurs ventes.
