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    7 disparadores mentales para usar en tu estrategia de marketing

    7 disparadores mentales para usar en tu estrategia de marketing7 disparadores mentales para usar en tu estrategia de marketing

    de Camila Porto | 9 de diciembre de 2010 | Emprendimiento | 34


    Muchas personas sufren un gran problema en su marketing cuando necesitan vender sus productos o servicios: no quieren ‚Äúforzar la barra‚ÄĚ para cerrar la compra, pero tampoco quieren perderse la venta. Ah√≠ es donde el desencadenantes mentales.



    En estas situaciones, puede ocurrir que el cliente no se sienta c√≥modo contigo y tambi√©n que te sientas inc√≥modo. ¬ŅHas pasado por esto? Si es as√≠, en este post te mostraremos c√≥mo los disparadores mentales te ayudar√°n a incrementar tus ventas, sin tener que insistir en que el cliente compre.

    Le ense√Īaremos c√≥mo aumentar las ventas de su negocio de una manera poderosa, usando disparadores mentales para motivar a su audiencia a comprar, sin tener que empujar sus productos o servicios en sus gargantas.

    Los desencadenantes mentales son estrategias que utilizan muchas empresas para crear ofertas atractivas para el consumidor y a√ļn as√≠ impulsar las ventas.

    ¬ŅQU√Č SON LOS DISPARADORES MENTALES?

    Cada día elegimos entre las cosas que vamos a hacer o no, qué vamos a desayunar, qué ropa nos vamos a poner, cómo vamos a ir al trabajo, cuándo vamos a tener tiempo libre, si vamos a ver la televisión o leer un libro. .

    Para ayudar a las personas a tomar decisiones de forma m√°s r√°pida y sencilla, se comenzaron a aplicar disparadores mentales en una variedad de contextos, desde las relaciones hasta las ventas.



    Los disparadores mentales funcionan por todas partes y son atajos para definir tus elecciones del día a día. Puede usar disparadores mentales para educar a sus hijos, contratar personas en su empresa, presentar trabajos en la universidad o en el trabajo y, por supuesto, usar disparadores mentales para vender.

    Más información: Emprendimiento Digital: ideas para crear tu propio negocio online

    Mucha gente confunde los desencadenantes mentales con la manipulaci√≥n. Sin embargo, no es nada de eso. La manipulaci√≥n ocurre cuando alguien ‚Äúfuerza la barra‚ÄĚ para que una persona haga algo, independientemente de si es bueno para ellos (o no).

    Por otro lado, los disparadores mentales trabajan en conjunto con la persuasión, con el objetivo de estimular la verdadera voluntad de las personas, para que ésta se haga de manera espontánea, de acuerdo a su voluntad.

    Al usar disparadores mentales, presenta argumentos lógicos e incluso emocionales, ya sea en una conversación o en un video, por ejemplo, y la persona decide por sí misma, naturalmente.


    Mediante el uso de disparadores mentales en las ventas, puede motivar a las personas a tomar medidas para que se sientan animadas a realizar una compra. Recordando que siempre debes usar los disparadores mentales de manera √©tica y entregarle a tu cliente lo que prometiste. ¬ŅConjunto?

    7 PODEROSOS DISPARADORES MENTALES

    Puede utilizar los 7 disparadores mentales que se presentan a continuación para:

    • Crea un nuevo posicionamiento para tu negocio;
    • Transforma tu producto o servicio en algo sumamente valorado por las personas;
    • Crea expectativas para tus pr√≥ximos lanzamientos;
    • Genera confianza y crea una conexi√≥n con tu audiencia;
    • Muestre que su marca es relevante para muchas personas y gane a√ļn m√°s seguidores;
    • Y aumenta tus ventas, sin tener que presionar ni molestar a tus clientes.

    1. AUTORIDAD

    La autoridad es un poderoso disparador mental para su negocio. Puedes transmitir a las personas que tu marca es una autoridad en el segmento en el que opera, generando m√°s confianza y seguridad al momento de cerrar un trato.



    Ya es característico del ser humano escuchar a celebridades y personas influyentes. No importa el campo y lo que digan, se posicionan como expertos en la materia. Por lo tanto, desarrollar su autoridad en el mercado es fundamental para sobresalir cuando alguien busque su trabajo.

    Usted debe estar pregunt√°ndose: pero ¬Ņc√≥mo conquistar la autoridad?

    Puedes ganar autoridad de varias formas: dando conferencias, escribiendo artículos en tu blog o siendo columnista en los principales portales, por ejemplo.

    Otros consejos para ti son:

    • Haz publicaciones y graba videos ense√Īando algo o transmitiendo tu opini√≥n sobre un tema que dominas;
    • Escribe libros sobre tu industria;
    • Conquista la referencia de los principales actores del mercado.

    Todo esto puede hacer que tu marca se destaque, crear valor para las personas e incluso aumentar el n√ļmero de clientes para tu negocio.

    2. ESCASEZ

    ¬ŅAlguna vez te has perdido un producto o servicio, qu√© puede hacer en tu vida si no lo compras pronto? ¬ŅEstabas pensando que otras personas comprar√°n primero y no quedar√°n opciones para ti? Este sentimiento se llama escasez y es poderoso para aumentar las ventas.

    Esto es visible en la antigua ley de la oferta y la demanda, que cuanto mayor sea la demanda y menor la oferta, mayor será el precio. Por eso, llaman la atención las situaciones en las que tenemos ediciones limitadas u ofertas por tiempo limitado.


    Y esto tiene mucho que ver con disparadores mentales, porque la rareza de un producto o servicio también influye en la elección. Cuando las personas se dan cuenta de que un producto escasea, lo valoran más, por lo tanto, lo compran más rápido.



    ¬ŅC√≥mo puedes usar este disparador mental de escasez? Para generar escasez en tu producto o servicio, puedes utilizar algunas palabras m√°gicas a la hora de promocionarlo, como por ejemplo:

    • Vacantes limitadas;
    • Prima;
    • Edicion limitada;
    • Solo hasta ma√Īana;
    • Disponible por un tiempo determinado.

    ¬ŅSabes qu√© tambi√©n hace una gran diferencia? Utilice contadores de tiempo, esos relojes digitales, dentro de su sitio web. Utilizar siempre que sea posible.

    Pero recuerda: antes de usar el disparador mental de escasez, necesitas generar valor para tu audiencia. Cree contenido que ayude a las personas a resolver sus problemas o cumplir sus deseos. Este contenido puede ser en forma de: publicación de blog o redes sociales, videos, infografías o libros electrónicos.

    3. EXPECTATIVA

    Debes haber visto a esas personas que esperan en fila durante horas para comprar un iPhone. Estas situaciones suceden porque Apple supo utilizar muy bien uno de los principales disparadores mentales, el disparador de la expectativa.

    Adem√°s de haber creado ya un gran valor en la vida de las personas, se puede ver que la marca trabaja arduamente para generar esta expectativa. Tambi√©n puedes crear este efecto en tu audiencia compartiendo peque√Īa informaci√≥n sobre un nuevo producto o servicio que est√°s por lanzar.

    El disparador mental de la expectativa es poderoso para promover la visibilidad de su marca en su segmento y aun as√≠ aumentar sus ventas. Adem√°s, si se usa bien, puede darle un plus a tu negocio: generar una conexi√≥n a√ļn mayor entre t√ļ y tu audiencia.

    Esto se debe a que la gente comenzar√° a seguir a tu empresa todos los d√≠as para saber de primera mano cu√°l es el pr√≥ximo lanzamiento. Y, con un buen servicio, destacas y conquistas a√ļn m√°s a tus futuros clientes.

    Puede usar algunas palabras para desencadenar la expectativa en las personas:

    • Quedate atento;
    • No te lo pierdas;
    • Ma√Īana recibir√°s noticias;
    • Ma√Īana les dir√© c√≥mo resolver un problema espec√≠fico.

    4. GARANT√ćA

    Muchas cosas pueden dejarte con dudas sobre cómo cerrar un trato. El valor puede ser demasiado alto o bajo, el hecho de que no conozcas la calidad del producto, no tengas referencias de amigos, entre otras razones. Sin embargo, algo que siempre ayuda a la hora de tomar una decisión es la garantía.


    Piensa en cuándo vas a comprar un electrodoméstico, por ejemplo. Una de las primeras cosas que miras es la garantía del producto. Si un refrigerador tiene una garantía de 3 meses y otro tiene una garantía de 12 meses, hay muchas posibilidades de que elijas la segunda opción, ya que es un beneficio muy relevante.

    El disparador mental de la garantía ayuda a generar confianza para cerrar la compra de tu producto o servicio. Las personas se sienten más cómodas cuando saben que si el producto tiene problemas o no logra el resultado esperado, pueden cambiarlo o recuperar su dinero.

    Para ello, esta garantía debe aparecer como un diferencial de compra y además debe tener sentido con el producto que estás ofreciendo.

    Qué garantías puedes usar:

    • Ofrecer una consulta si la persona no logra resultados;
    • Oferta de devoluci√≥n del dinero invertido;
    • Oferta de devoluci√≥n del dinero invertido m√°s un bono.

    Un consejo importante es que investigues con quién solicitó la garantía. De esta manera podrás realizar mejoras en tu producto o servicio para evitar que otras personas queden insatisfechas.

    5. PROVA SOCIAL

    Cuando mucha gente est√° hablando bien o mal de algo, es normal que sientas curiosidad e investigues para conocer el producto o servicio. Esto sucede en varias ramas del mercado y puede usarse como prueba social de que es bueno o malo.

    El disparador mental de prueba social se utiliza para mostrar al p√ļblico en general que las personas que compran su producto o servicio est√°n realmente satisfechas con √©l.

    Cuando usa el disparador de prueba social, muestra que muchas personas confían en usted o en su negocio. Esto despeja dudas que futuros clientes puedan tener sobre tu trabajo y genera curiosidad por saber más sobre tu negocio.

    ¬ŅQu√© usar como prueba social?

    • Historias de √©xito de clientes;
    • N√ļmero de testimonios positivos que recibi√≥;
    • N√ļmero de fans en las redes sociales;
    • N√ļmero de personas que compraron en su lanzamiento;
    • Si hay cola para un producto o servicio;
    • N√ļmero de registros para un evento.

    Recuerda: las redes sociales son un escaparate. Procura hacer publicaciones de calidad para tu audiencia, ten una buena relación con tus seguidores y además responde educadamente a las personas que se quejan de tu trabajo.


    Otro consejo es: ¬°nunca mientas! Mentir es siempre la peor manera. Siempre que hable de n√ļmeros, ponga n√ļmeros reales y tambi√©n use testimonios verdaderos sobre su negocio.

    6. COMUNIDAD

    Los humanos tenemos una tendencia a seguir a la multitud, es decir, a hacer lo que hace la mayoría de la gente. Este comportamiento nos ayuda a reducir la incertidumbre y la ansiedad, porque si todos están tomando la misma decisión, sin duda es la mejor.

    El experimento de Solomon Asch es un buen ejemplo de que seguir a la mayor√≠a nos reconforta. Un candidato y algunos actores se colocan en una habitaci√≥n y se les dice qu√© l√≠neas de un papel tienen el mismo tama√Īo.

    Los actores siempre dan la misma respuesta y es incorrecta. Para sentirse cómodo, el participante, aun sabiendo que está equivocado, se pone de acuerdo con los demás.

    Para los sitios de venta, el uso de listas de deseos, listas de popularidad, testimonios, análisis y recomendaciones son herramientas que ayudan al usuario a elegir mejor, ya que todas las opiniones que allí se encuentran ayudan a reducir las incertidumbres.

    Pero, ¬Ņqu√© tiene esto que ver con el activador de la comunidad? Todos. Si el p√ļblico percibe que tu servicio o producto les ayudar√° y, de alguna manera, les har√° sentir que pertenecen a una comunidad, es m√°s probable que realicen una compra.

    7. RECIPROCIDAD

    Finalmente, el √ļltimo de los desencadenantes mentales aqu√≠ presentados es el comportamiento innato del ser humano para devolver favores. Si alguien nos hace un favor, es pr√°cticamente una obligaci√≥n corresponder. Es la famosa frase "Te debo una".

    En el mercado, promociones que animan a los clientes a llamar a sus amigos para registrarse. En Instagram, sorteos que te piden que etiquetes a amigos. En grupos, compras puntuales que dependen de invitaciones. Estos son algunos ejemplos del disparador mental de la reciprocidad.

    Pero es importante se√Īalar que, sobre todo si eres una empresa o marca, es fundamental generar valor para tus clientes en tus contenidos. Y distribuir, preferentemente de forma gratuita, porque as√≠ la posibilidad de que compren tu producto o servicio ser√° mucho mayor.

    CONSEJOS DE LIBROS PARA ESTUDIAR DISPARADORES MENTALES

    Si quieres profundizar en el estudio de los desencadenantes mentales, te sugerimos leer estos dos libros que abordan diferentes formas de persuadir a las personas.


    1. ARMAS DE PERSUASI√ďN

    Libro del autor y psic√≥logo Robert B. Cialdini, que muestra su b√ļsqueda por entender cu√°les son los factores que llevan a una persona a decir ‚Äús√≠‚ÄĚ a una petici√≥n y qu√© t√©cnicas exploran mejor estos factores.

    En el libro, Cialdini revela cómo influir en las personas usando disparadores mentales y, al mismo tiempo, defenderse de los manipuladores.

    Cada disparador mental es discutido por el autor en términos de su papel en la sociedad y cómo un practicante de la persuasión puede movilizar su poder en órdenes de compra, donaciones, subvenciones, votos, permisos, etc.

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    2. C√ďMO HACER AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS

    Uno de los grandes clásicos de todos los tiempos del autor Dale Carnegie, Cómo ganar amigos e influir en las personas, es considerado la Biblia cuando se trata de desarrollar relaciones humanas, habilidades sociales y comunicación efectiva.

    Con historias, ejemplos prácticos y consejos, esta es una lectura esencial para cualquiera que quiera construir buenos lazos, volverse más persuasivo, dejar una huella positiva e inspirar a otros con energía y amabilidad.

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    A estas alturas, ya sabe que los disparadores mentales se pueden usar para ayudar cuando se toman decisiones dondequiera que esté. Y, sobre todo, los disparadores mentales son poderosos para ayudar a sus clientes a tomar una decisión para aumentar sus ventas.


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